Sabes quiénes son tus clientes, pero, ¿conoces qué los motiva a comprar o qué impulsa sus decisiones? En este artículo te contaremos qué es la psicología de las ventas y por qué es importante. Descubre los principios de Robert Cialdini.
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La psicología de las ventas puede revelar los secretos mejor guardados de los vendedores o empresarios más exitosos de todos los tiempos.
No hay duda: comprender los comportamientos de los clientes y las razones detrás de cada toma de decisiones puede ser la llave que abrirá miles de oportunidades de ventas para tu negocio. Pero además de obtener esta información, también es crucial entenderlos y hacerlos compradores felices.
Puntos clave de este artículo:
-La psicología de ventas no es manipulación, es persuasión basada en el entendimiento. No puedes ofrecer algo sin primero saber qué le gustaría a esa persona.
-La psicología estudia nuestros comportamientos y veremos cómo funciona.
-Algunos principios de la psicología de ventas son: ser empático y resistente frente al rechazo. ¿Estás dispuesto a ello?
-No es una receta mágica, pero sí una guía basada en el conocimiento y experiencia de expertos. Sigue leyendo si quieres conocer más sobre este tema.
La psicología de las ventas consiste en entender cómo piensan los compradores, así como las influencias detrás de sus decisiones, y usar este conocimiento para vender productos o servicios. Se enfoca en las necesidades, deseos, emociones y motivaciones del cliente.
Entrevistamos a Carolina Molina, psicóloga y coach, quien ha estado ayudando a personas desde 2019 a sanar su relación con el dinero a nivel personal, de pareja y en sus emprendimientos. Su enfoque combina desarrollo personal y educación financiera, utilizando herramientas prácticas que ha probado en sí misma durante más de 20 años, así como con sus clientes, alumnos y coacheados desde 2019.
Thomas Maremaa, anfitrión del podcast y CEO de Encuadrado, habló con Carolina sobre el libro "Pre-suasión" de Robert Cialdini, publicado en 2016. Conversaron sobre consejos para vender más y prácticas para entender la psicología de las ventas. ¡Escucha ahora el episodio en Spotify!
Porque todos tienen razones y motivaciones para comprar. No conocerlas te aleja de tus potenciales clientes. Ponerte en los zapatos de tus compradores puede ser el arma secreta para crear un plan de ventas más efectivo y conectar con clientes potenciales a un nivel más profundo en lugar de simplemente esperar que te compren.
¿Te has preguntado por qué algunas empresas pueden vender fácilmente productos de alto precio mientras otras luchan por cerrar acuerdos con opciones similares y más asequibles?
En el ranking de las 10 marcas de lujo con más valor de marca en el mundo en 2024, Louis Vuitton se lleva el primer puesto. ¿Te preguntas por qué tantas personas están dispuestas a hacer todo lo posible para comprar uno de sus bolsos? ¿Por qué es una meta para muchas mujeres y hombres?
El secreto es la exclusividad. Louis Vuitton siempre ha intentado contrarrestar la producción en masa con series de edición limitada de corta duración. Esto significa que no todo el mundo tendrá los mismos bolsos, y quienes consiguen hacerse con un bolso de edición limitada disfrutan de una exclusividad fantástica.
Cuando los productos salen al mercado en pequeñas cantidades, se crea un revuelo inmediato y la gente anhela el último estilo de bolso. Debido a esta escasez, las listas de espera se hacen cada vez más largas y los productos son aún más deseables.
Cuando alguien invierte miles de dólares en un bolso, quiere algo exclusivo y que le genere una experiencia de lujo. Louis Vuitton sabe cómo hacerlo a la perfección.
Las ventas exitosas giran en torno a forjar conexiones significativas y ofrecer soluciones a los puntos de dolor del cliente.
Para que esto suceda, el vendedor debe comprender genuinamente las necesidades y miedos del cliente y ser capaz de ver el mundo a través de sus ojos. Esto hace mucho más fácil tejer narrativas que conecten con el cliente y lo persuadan a comprar.
Por ejemplo, si lo tuyo es la empatía, puedes anticipar más fácilmente las objeciones. Además, puedes abordar las preocupaciones antes de que surjan y adaptar tu enfoque, ambos aspectos importantes para construir confianza en las ventas.
La resiliencia también es vital. El rechazo es inevitable, pero el vendedor exitoso no se desmorona ante la palabra "No". Al usar la psicología en las ventas, pueden aprender de sus fracasos y mejorar su enfoque.
A continuación, te presentamos a uno de los referentes de la psicología de ventas: Robert Cialdini.
Robert Cialdini es un psicólogo estadounidense y profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona. Es conocido por su trabajo en el campo de la influencia y la persuasión. Su libro más famoso, "Influence: The Psychology of Persuasion", publicado originalmente en 1984, se ha convertido en una referencia clave en el estudio de la psicología aplicada al marketing, las ventas y la negociación.
Cialdini identifica y explica siete principios de persuasión en su libro: reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social, agrado, autoridad, escasez y unidad. Estos principios han sido ampliamente adoptados en diversos campos para mejorar las técnicas de comunicación, marketing y ventas.
En su best seller, Robert Cialdini desglosó la psicología de la venta en siete principios clave.
1.Reciprocidad
2.Compromiso y coherencia
3.Prueba social
4.Agrado
5.Autoridad
6.Escasez
7.Unidad
Recibir y luego dar: la inclinación emocional humana a devolver un favor se aplica en las ventas tanto como en cualquier otro lugar y puede hacer maravillas para tus resultados. Los vendedores hábiles aplican mucho este principio (y con buena razón).
Te proponemos un ejemplo: una dermatóloga que quiere llenar su agenda puede adquirir una máquina de escaneo facial para hacer estudios gratis a potenciales clientes. Al darles algo valioso, como un descuento o una muestra gratuita del producto, preparas el escenario para una interacción positiva y aumentas las probabilidades de una respuesta favorable.
Según el Dr. Cialdini, a la gente le gusta comportarse de manera consistente con sus palabras y acciones. Una vez que alguien se compromete con un pequeño acuerdo, es probable que siga adelante con compromisos más amplios más adelante.
¿Cómo se aplica esto a las ventas? Un ejemplo sería pedir compromisos menores al principio, como programar una demostración o suscribirse a un newsletter. Aunque estas son solo microdecisiones, crean una sensación de impulso. De esta manera, la compra final termina sintiéndose como el siguiente paso natural.
El Dr. Cialdini afirma que una herramienta común para ayudarnos a decidir es buscar las perspectivas de los demás. Ese es el poder de la prueba social. Es por eso que el 76% de los clientes leen religiosamente reseñas en línea al buscar negocios.
Puedes tranquilizar a tus clientes potenciales mostrándoles que otros han comprado y les han gustado tus productos o servicios utilizando estudios de caso, reseñas y premios.
Si eres cliente de Encuadrado, tu perfil profesional tendrá “Evaluaciones”, una sección donde tus clientes pueden dejar los comentarios sobre su satisfacción.
Reiterando un punto anterior, los clientes prefieren decir "Sí" a las empresas que evocan respuestas emocionales positivas.
Por eso debes invertir tiempo en construir una verdadera relación con ellos. Crea una imagen agradable y relatable, y esto influirá significativamente en las decisiones de compra.
Tus clientes te compran a ti, así que mientras más natural y real seas, más sensación de agrado transmitirás.
Si tuvieras que confiar en el consejo médico de una de estas personas, ¿a quién elegirías: a un hombre con un traje impecable y una bata blanca o a otro con scrubs manchados? Porque son solo humanos, tus clientes naturalmente se referirán a figuras de autoridad.
Entonces, aprovecha tu conocimiento y experiencia para establecerte como una autoridad creíble. Alternativamente, usa expertos para vender tus productos: personas a las que tus clientes probablemente valoren y en las que confiarán naturalmente.
Piensa en el Cyber Monday, las ofertas por tiempo limitado y las ventas flash. Todos juegan con el FOMO (miedo a perderse algo) y empujan a los compradores a actuar antes de que sea demasiado tarde. Como táctica de ventas, la escasez aumenta la demanda al desencadenar una sensación de urgencia. Úsala estratégicamente, y de manera ética, para crear un rumor alrededor de tus productos.
La unidad es otra fuerza poderosa. Hay una necesidad humana inherente de pertenecer y, si posicionas tu producto o servicio como parte de un movimiento o comunidad más grande, estarás alcanzando ese punto dulce.
Sigue el ejemplo de las compañías como Adidas. No solo venden ropa deportiva: venden una identidad compartida, de modo que los clientes sienten que son parte de una gran familia.
Ahora que ya sabes los 7 principios de la psicología de ventas, estás preparado para empezar a adaptar estas prácticas en tus negocios.
Si quieres escuchar más sobre este tema y otros sobre marketing, redes sociales, ventas y mentalidad, te invitamos a escuchar nuestro podcast: ¡Felicidades! Te Independizaste en YouTube y Spotify.
Content Manager Podcast
Periodista, content manager y consultora de comunicaciones.
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